パーソナルジム・集客費用の見方
パーソナルジムの集客、
入会1人あたりで
広告、ポータル、紹介、SNS、Googleマップ。パーソナルジムの集客には、お金のかかる経路も手間のかかる経路も並んでいます。体験の予約は入っている。けれど、来月どれを続けてどれをやめるかを決める段になると、手がかりがありません。予約が多い経路が入会の多い経路とは限らないからです。
先に結論。体験予約の数ではなく、経路ごとに入会まで追って「入会1人あたり」で比べます。足す前に、入会が0の経路を1つ止めて、3ヶ月ぶんをまとめて読みます。同時に2つ変えないことが、数字を読める状態を保つ条件です。
この記事は、集客にかけている費用と手間の「見方」の話です。体験に来た方が入会しない場合は、その先の段の話になります（パーソナルジムで体験から入会しないときの切り分け方）。入会後に会員様が辞めていく場合は、継続の段の話です（パーソナルジムで会員が辞めていく前に、退会の前兆を見つける方法）。広告や紹介の具体的な金額・相場には触れません。
原因の見立て
体験予約が
予約の数は入会の数ではありません。経路ごとに、予約から来店、来店から入会へ残る割合が違うためです。
体験予約の数は、毎日目に入る数字です。だから、予約が多い経路に力を入れたくなります。ところが、予約から実際に来店する人、来店した人のうち入会する人の割合は、経路ごとに違います。たとえば、予約は多いが来店が少ない経路と、予約は少ないが来店した方がほぼ入会する経路があれば、「予約の多い経路」を伸ばしても入会は増えません。
もう1つ、見えにくいのが手間です。紹介は費用が0に見えても、お声がけや連絡の時間がかかります。SNSは投稿の時間、地図は口コミの返信や情報の更新の時間がかかります。費用だけを比べると、手間の大きい経路が「安い」と見えてしまいます。
つまり、比べるものは「予約の数」ではなく、入会まで追った数に対して、かけた費用と手間がどれだけだったかです。
数え方
経路ごとの
経路ごとに「かけた費用・手間」「体験予約」「来店」「入会」を書き、入会の数で割ります。申込時に「何で知ったか」を1問だけ聞くのが土台です。
準備は、記録の入口で「何で知っていただきましたか」を1問だけ聞くことです。体験予約のとき、または初回の来店時に聞いて、経路ごとの記録として残します。選択肢は自店で使っている経路だけにし、「その他」と「覚えていない」を必ず置きます。細かく聞きすぎると答えてもらえなくなります。
そのうえで、月ごとに次の表を埋めます。
| 経路 | かけた費用 | かけた手間（時間） | 体験予約 | 体験に来た | 入会 | 入会1人あたりの費用 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 広告（例） | 3万円 | 月2時間 | 8 | 5 | 1 | 3万円 |
| 紹介（例） | 0円 | 月3時間 | 3 | 3 | 2 | 0円（手間は月3時間÷2人） |
| SNS（例） | 0円 | 月10時間 | 6 | 2 | 0 | 割れない |
| 地図・検索（例） | 0円 | 月2時間 | 4 | 3 | 1 | 0円（手間は月2時間÷1人） |
※ 表の数字は読み方を示すための例で、目安ではありません。
見るのは3点です。
- 費用と手間は、金額に直さず並べて書きます。時間を無理に円に換算すると、根拠のない数字が混ざります。「費用は少ないが手間が大きい」「費用は大きいが手間が小さい」を、そのまま見比べます
- 体験予約ではなく、入会の数で割ります。例の広告は予約が8と多いのに、入会は1です。入会1人あたりに直すと、紹介や地図より重くなっています
- 入会が0の経路は、割れないと書きます。0で割った結果を無理に出さず、「この月は入会につながらなかった」と記録に残します
共通の費用（家賃・設備など）は、経路には割り振りません。経路ごとに分けられるものだけを、その経路の費用として書きます。
経路ごとの入会が、記録から追えていないとき
予約・問い合わせ・入会の記録がどこにあるかを伺いながら、経路ごとの入会をつなぐ流れを一緒に整理します。
経路ごとの入会を、記録から一緒につなぐ→読み方
人数が
入会が月に数人なら、1人の差で数字が大きく動きます。3ヶ月ぶんを束ねて読みます。
パーソナルジムは、1か月の入会が数人ということが珍しくありません。その場合、ある月に紹介で1人増えるだけで、その経路の入会1人あたりが半分になります。翌月に0人なら、割れなくなります。1か月ごとの数字で経路の良し悪しを決めると、運の上下に振り回されます。
そこで、3ヶ月ぶんの費用・手間・入会を足し合わせてから、経路ごとに読みます。上の例なら、3ヶ月ぶんの入会を経路ごとに足して、「3ヶ月で入会が0だった経路」「3ヶ月で入会が1〜2人だった経路」に分けます。月ごとの割合を比べて一喜一憂しない考え方は、体験から入会の記事でも書いています（入会率は何%を目指せばいいですか？）。
束ねるあいだは、経路の構成を変えません。途中で広告をやめたり足したりすると、束ねた数字が何を表しているか分からなくなるためです。
打ち手
数えたあと、
足す前に、3ヶ月で入会が0だった経路を1つ止めます。止めて、さらに3ヶ月、全体の入会がどう動くかを見ます。同時に2つは変えません。
数え終わると、「あれもこれもテコ入れしたい」となりがちです。けれど、同時に複数を変えると、入会が増えても減っても、どの変更の結果か分かりません。順番は次の通りです。
- 3ヶ月で入会が0だった経路を1つ選ぶ。複数あれば、手間がいちばん大きいものから
- その経路を止める（広告なら出稿をやめる、SNSなら更新の頻度を決めて落とす、など）
- さらに3ヶ月、全体の入会数と他の経路の動きを見る。止めても全体の入会が変わらなければ、その経路は入会に効いていなかった可能性が高い
- 空いた費用と手間を、入会の多かった経路へ回すかを決める。足すのは止めたあと。一度に2つは動かさない
⚠ 注意が2つあります。止めた経路が、他の経路の入口になっていることがあります。たとえばSNSで知った方が、あとから地図で検索して予約する場合です。申込時の1問が「最後に使った経路」しか拾えないなら、止める前後で全体の入会数が動くかも見ます。もう1つ、「この経路をやれば入会が増える」と約束できるものはありません。数えるのは、止める経路を決める材料を得るためです。
記録の置き場
記録が
全部を一度につなげなくて大丈夫です。まず、経路・予約・来店・入会を1枚の表に月に1回まとめられる状態を目指します。
予約サイト、問い合わせ、紙の申込書、会員管理がばらばらだと、経路ごとの入会を数えるだけで1日つぶれます。最初は表1枚で十分です。1人の体験の方について、「知った経路」「予約日」「来店したか」「入会したか」の4つが1行で見える状態を作ります。
そのあとで、予約や問い合わせの記録とLINEをつなげて、経路の記録が自動で残る形にすると、毎月つなぐ手間が減ります。つなぎ方はLINE公式アカウントの運用、地図まわりはGoogleマップ集客（MEO）にまとめています。パーソナルジム全体の進め方はパーソナルジムの集客・運用にあります。
ご相談の前に
集客費用の
入会1人あたりの費用は、いくらなら普通ですか？
紹介は費用0だと考えていいですか？
口コミや地図（MEO）も経路に入れていいですか？
SNSは入会につながったかを測れますか？
代行に頼むと、数え方は変わりますか？
ピラティススタジオでも同じ見方でいいですか？
このページの根拠にした一次情報
- 消費者庁「令和5年10月1日からステルスマーケティングは景品表示法違反となります。」— ステマ規制（景品表示法）
- 消費者庁「表示規制の概要」— 優良誤認・有利誤認（景品表示法）
関連ページ
パーソナルジムの集客・運用 ・ パーソナルジムで体験から入会しないときの切り分け方 ・ 会員が辞めていく前に、退会の前兆を見つける方法 ・ LINE公式アカウントの運用 ・ Googleマップ集客（MEO）
業態別の進め方：整骨院 ・ パーソナルジム ・ ピラティス ・ 鍼灸・整体・美容サロン
この記事を書いた人
守屋 大地｜Knotlas（ノットラス）代表
身体系ウェルネス専門の集客・運用パートナー。Googleマップ・口コミ・SNS・AI検索という「新規の入口」と、LINEでの「再来店」を、AIを使って一つの運用にまとめています。どの入口が入会につながっているかを、記録から毎月いっしょに数えながら伴走しています。 運営者情報